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Mandantenakquise: Einblicke in effektive Akquisemittel und das Erfolgsrezept von HFBP

Der Beruf der Rechtsanwältin / des Rechtsanwalts unterscheidet sich von anderen juristischen Berufen vor allem dadurch, dass Rechtsanwält*innen im Wettbewerb zueinanderstehen. Anders als bei Notar*innen oder bei Ärzt*innen, die gesetzlich versicherte Patient*innen behandeln, ist die Zulassung als Rechtsanwältin / als Rechtsanwalt nicht durch eine Bedarfsplanung begrenzt. Der Erfolg als Rechtsanwältin / als Rechtanwalt hängt maßgeblich davon ab, dass ihre / seine Qualifikationen der Außenwelt bekannt sind. Eine Rechtsanwältin / ein Rechtsanwalt ist demnach darauf angewiesen, dass die Mandant*innen den Weg zu ihr / ihm finden.

      I.         Allgemeines zur Akquise

Um es vorwegzunehmen: Das wichtigste Akquise-Instrument von Rechtsanwält*innen ist eine hervorragende Serviceleistung, die sich herumspricht.

Es braucht allerdings viele Jahre, bis der Ruf einem vorauseilt. Zuvor gilt es, die eigene Dienstleistung auf dem Markt sichtbar zu machen und das ist, um ehrlich zu sein, verdammt harte Arbeit: Geschäftsessen mit potenziellen Kooperationspartner*innen gehören für mehrere Monate und Jahre zur Tagesordnung. Tagtäglich ist 110% zu geben und die Freizeitaktivitäten werden durch „Business Dates“ ersetzt. Man stellt sich vor, man lernt sich kennen und bestenfalls entsteht hierdurch eine örtliche und wirtschaftliche Vernetzung.

In werbetechnischer Hinsicht gilt: Während früher eine moderne Visitenkarte ausreichte, ist heute eine gute, übersichtliche Homepage mit authentischen Fotos und Beschreibungen der Schwerpunkttätigkeit unabdingbar. Diese sollte gefunden werden, wenn potenzielle Mandant*innen ihre Schlagworte in eine Suchmaschine eingeben. Es gibt verschiedene Tricks, um sich in der Ergebnisliste besser zu platzieren; die Beauftragung einer Werbeagentur, die sich mit solchen „Tools“ auskennt, ist mithin eine gute Investition. Zudem eignet sich aus Werbegesichtspunkten nach wie vor eine Zeitungsanzeige in dem guten, alten Sonntagsblättchen. Auch werden Auftritte in den sozialen Medien wie Facebook, Instagram und Co. immer beliebter und wichtiger.

Zudem sollten Netzwerke gebildet werden. Dies kann sowohl durch die Mitgliedschaft an einem bestehenden Netzwerk erfolgen, bei dem sich verschiedene Geschäftsleute und Unternehmer*innen in regelmäßigen Abschnitten treffen und ihre eigenen Dienstleistungen vermarkten. Aber auch durch die Präsenz in Clubs und Vereinen, die auch gemeinnützig sind, aber vor allem der Kontaktpflege dienen, sofern man es denn geschafft hat, in den illustren Kreis aufgenommen zu werden.

Hat sich die Rechtsanwältin/ der Rechtsanwalt erstmal einen Namen im Dorf gemacht, kann die Akquise auch durch Informationsveranstaltungen mit Sekt und Häppchen erfolgen.

Im Übrigen stellt sich die Frage: Sollte man jedes Mandat annehmen? Sagen wir es so, eine Spezialisierung ist Qualitätsmerkmal. Mandate, die nicht in die Expertise einer Kanzlei fallen, können auf andere Kanzleien verwiesen werden. Auch die Vernetzung mit anderen Kanzleien und Berater*innen ist übrigens ein effektives Akquise-Instrument.

Bei all den Bemühungen ist folgendes besonders wichtig: Eine Rechtsanwältin/ ein Rechtsanwalt sollte lieben, was sie/er tut, sowie authentisch und wertschätzend gegenüber allen Mitmenschen sein. Es wird sich herumsprechen.

    II.         Akquise bei HFBP

Die Partneranwälte Dr. Karin Hahne, Dr. Oliver Bechtler, Alexander Bechtler, Michael Fritz und Christian Pausch haben die Kanzlei HFBP gegründet und sind stetig gewachsen. Mittlerweile sind wir eine mittelständische Kanzlei mit vier Standorten und insgesamt 27 Rechtsanwält*innen. Unsere Rechtsanwält*innen sind insbesondere auf das Medizinrecht spezialisiert. Hierbei vertreten wir Leistungserbringer in all ihren Belangen. Folglich haben wir mittlerweile einen „guten Ruf“ in der „Szene“ und wurden bereits mehrfach als „TOP-Kanzlei“ von diversen Fachzeitschriften ausgezeichnet. Mithin kommen viele Mandant*innen mittlerweile auf Empfehlung zu uns. Nichtsdestotrotz bedienen wir uns unter anderen noch folgenden Akquise-Methoden:

1.     Info-Tag und Women’s Business Lounge

Mehrmals im Jahr veranstaltet unsere Kanzlei an den Standorten Frankfurt, Gießen und Hannover Infoveranstaltungen und die sog. Women’s Business Lounge für alle interessierten Bürger*innen statt. Eine Mandantschaft ist keine Voraussetzung für eine Teilnahme an den Events, auch „Nicht-Mandant*innen“ sind gern gesehene Gäste.

a) Infoveranstaltung

Bei unseren Infoveranstaltungen referieren Kolleg*innen von uns zu aktuellen, spannenden Themen aus den von uns schwerpunktmäßig beratenden Rechtsgebieten. Die Themen des letzten Infotags waren:

  • Schlechtbewertung – na und? Was gibt es Neues zu Jameda, Google und Co.? und
  • Von der Leistung zum Geld – Grundlagen der Honorarverteilung

Die Themen werden so gewählt, dass möglichst eine breite Masse an Leistungserbringern angesprochen wird. Sowohl zu Beginn als auch nach der Veranstaltung stehen mehrere Kolleg*innen für Fragen zur Verfügung. Bei einem Gläschen Sekt und kleinen Häppchen kann in lockerer Atmosphäre gefachsimpelt werden.

b) Women’s Business Lounge

Eine spezielle und nur von und für Frauen organisierte Infoveranstaltung ist unsere „Women’s Business Lounge“ (kurz: WBL genannt). Die WBL wurde 2014 von unserer Partneranwältin Dr. Mareike Piltz ins Leben gerufen und richtet sich an alle Macherinnen unserer Gesellschaft und solche, die es werden möchten. Ziel der WBL ist es, fach- und frauenspezifische Themen zu besprechen und sich miteinander zu vernetzen. Gerade im zuletzt genannten Punkt sind die Männer den Frauen immer noch ein Schritt voraus.

Im Frühjahr eines jeden Jahres gibt es stets ein nicht-juristisches Thema, z.B. Farbberatung oder Resilienz. Im Herbst geht es dann um juristische Fachbeiträge, die für Frauen von Interesse sind.

Gerade das ungezwungene Miteinander schätzen viele Besucherinnen an der WBL. Das gemeinsame Abendessen ist dabei schon „Kult“ geworden. Und aus Besucherinnen werden Mandantinnen und aus Mandantinnen gute Bekannte / Freundinnen.

2.     Autoren- und Referententätigkeit

Eine weitere Art der Mandantenakquise ist die Annahme von Referententätigkeiten. Durch Vortragstätigkeiten vor Fachpublikum und potenziellen Mandant*innen kann man ebenfalls gut im Gedächtnis der Zuhörer*innen bleiben. So übernehmen unsere Rechtsanwält*innen zum Beispiel Vortragstätigkeiten für den Masterstudiengang „Medizinrecht“ oder das Institut für Unternehmensführung, Steuerberater und Kanzleien. Auch nehmen unsere Rechtsanwält*innen in regelmäßigen Abständen an Praxisnachfolgeseminaren und Existenzgründerseminaren unseres Partnerunternehmens, der Ideenwelt Gesundheitsmarkt GmbH, teil. Im Rahmen der Seminare werden den Teilnehmer*innen über den Praxisverkauf bzw. die Praxisübernahme informiert und „Checklisten“ mit an die Hand gegeben, auf was zu achten ist.

3.     Werbeaktionen und Sponsoring

Das Thema Werbung ist ebenfalls ein nicht zu vernachlässigendes Thema. So sind unsere Familienrechtlerinnen zum Beispiel auf einem Linienbus in Gießen plakatiert und fahren durch die Gegend. Darüber hinaus fördert HFBP kulturelle Initiativen, zuletzt die Ausstellung der beiden Künstlerinnen Julia Hollnack und Lisa van Wersch „space between us“.

In sportlicher Hinsicht zogen sich dieses Jahr zehn Mitarbeiterinnen selbst die Sportsachen an und nahmen in ihren pinken „Law Angel“ T-Shirts am Muddy Angel Run teil und setzten ein Zeichen gegen Krebs. (https://jurcase-jobs.com/off-topic-hfbp-rechtsanwaelte-und-notar-setzen-ein-zeichen-gegen-krebs/)Das „Finisher“-Foto ist aktuell auf unserem Werbeflyer mit folgendem dem Text abgedruckt:

„Jeden Tag unternehmen wir etwas. Bei allem, was wir tun, stehen wir mit Recht und Seele beieinander und entwickeln Perspektiven, damit Du Deine Ziele erreichst. Gemein. Alles. Erreichen.“

Der Werbeflyer spiegelt uns als Kanzlei wider. Und genau hierdurch erwecken wir das Interesse bei zukünftigen Mandant*innen und bleiben in positiver Erinnerung bei denjenigen, die sich für uns entschieden haben. Wir sind anders. Wir sind eine große Familie. Wir sind HFBP.

– Dr. Caterina Wehage, Rechtsanwältin bei HFBP am Standort Hannover

Dr. Hahne, Fritz, Bechtler & Partner - HFBP Rechtsanwälte und Notar

Dr. Hahne, Fritz, Bechtler & Partner - HFBP Rechtsanwälte und Notar

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Der Beruf der Rechtsanwältin / des Rechtsanwalts unterscheidet sich von anderen juristischen Berufen vor allem dadurch, dass Rechtsanwält*innen im Wettbewerb zueinanderstehen. Anders als bei Notar*innen oder bei Ärzt*innen, die gesetzlich versicherte Patient*innen behandeln, ist die Zulassung als Rechtsanwältin / als Rechtsanwalt nicht durch eine Bedarfsplanung begrenzt. Der Erfolg als Rechtsanwältin / als Rechtanwalt hängt maßgeblich davon ab, dass ihre / seine Qualifikationen der Außenwelt bekannt sind. Eine Rechtsanwältin / ein Rechtsanwalt ist demnach darauf angewiesen, dass die Mandant*innen den Weg zu ihr / ihm finden.

      I.         Allgemeines zur Akquise

Um es vorwegzunehmen: Das wichtigste Akquise-Instrument von Rechtsanwält*innen ist eine hervorragende Serviceleistung, die sich herumspricht.

Es braucht allerdings viele Jahre, bis der Ruf einem vorauseilt. Zuvor gilt es, die eigene Dienstleistung auf dem Markt sichtbar zu machen und das ist, um ehrlich zu sein, verdammt harte Arbeit: Geschäftsessen mit potenziellen Kooperationspartner*innen gehören für mehrere Monate und Jahre zur Tagesordnung. Tagtäglich ist 110% zu geben und die Freizeitaktivitäten werden durch „Business Dates“ ersetzt. Man stellt sich vor, man lernt sich kennen und bestenfalls entsteht hierdurch eine örtliche und wirtschaftliche Vernetzung.

In werbetechnischer Hinsicht gilt: Während früher eine moderne Visitenkarte ausreichte, ist heute eine gute, übersichtliche Homepage mit authentischen Fotos und Beschreibungen der Schwerpunkttätigkeit unabdingbar. Diese sollte gefunden werden, wenn potenzielle Mandant*innen ihre Schlagworte in eine Suchmaschine eingeben. Es gibt verschiedene Tricks, um sich in der Ergebnisliste besser zu platzieren; die Beauftragung einer Werbeagentur, die sich mit solchen „Tools“ auskennt, ist mithin eine gute Investition. Zudem eignet sich aus Werbegesichtspunkten nach wie vor eine Zeitungsanzeige in dem guten, alten Sonntagsblättchen. Auch werden Auftritte in den sozialen Medien wie Facebook, Instagram und Co. immer beliebter und wichtiger.

Zudem sollten Netzwerke gebildet werden. Dies kann sowohl durch die Mitgliedschaft an einem bestehenden Netzwerk erfolgen, bei dem sich verschiedene Geschäftsleute und Unternehmer*innen in regelmäßigen Abschnitten treffen und ihre eigenen Dienstleistungen vermarkten. Aber auch durch die Präsenz in Clubs und Vereinen, die auch gemeinnützig sind, aber vor allem der Kontaktpflege dienen, sofern man es denn geschafft hat, in den illustren Kreis aufgenommen zu werden.

Hat sich die Rechtsanwältin/ der Rechtsanwalt erstmal einen Namen im Dorf gemacht, kann die Akquise auch durch Informationsveranstaltungen mit Sekt und Häppchen erfolgen.

Im Übrigen stellt sich die Frage: Sollte man jedes Mandat annehmen? Sagen wir es so, eine Spezialisierung ist Qualitätsmerkmal. Mandate, die nicht in die Expertise einer Kanzlei fallen, können auf andere Kanzleien verwiesen werden. Auch die Vernetzung mit anderen Kanzleien und Berater*innen ist übrigens ein effektives Akquise-Instrument.

Bei all den Bemühungen ist folgendes besonders wichtig: Eine Rechtsanwältin/ ein Rechtsanwalt sollte lieben, was sie/er tut, sowie authentisch und wertschätzend gegenüber allen Mitmenschen sein. Es wird sich herumsprechen.

    II.         Akquise bei HFBP

Die Partneranwälte Dr. Karin Hahne, Dr. Oliver Bechtler, Alexander Bechtler, Michael Fritz und Christian Pausch haben die Kanzlei HFBP gegründet und sind stetig gewachsen. Mittlerweile sind wir eine mittelständische Kanzlei mit vier Standorten und insgesamt 27 Rechtsanwält*innen. Unsere Rechtsanwält*innen sind insbesondere auf das Medizinrecht spezialisiert. Hierbei vertreten wir Leistungserbringer in all ihren Belangen. Folglich haben wir mittlerweile einen „guten Ruf“ in der „Szene“ und wurden bereits mehrfach als „TOP-Kanzlei“ von diversen Fachzeitschriften ausgezeichnet. Mithin kommen viele Mandant*innen mittlerweile auf Empfehlung zu uns. Nichtsdestotrotz bedienen wir uns unter anderen noch folgenden Akquise-Methoden:

1.     Info-Tag und Women’s Business Lounge

Mehrmals im Jahr veranstaltet unsere Kanzlei an den Standorten Frankfurt, Gießen und Hannover Infoveranstaltungen und die sog. Women’s Business Lounge für alle interessierten Bürger*innen statt. Eine Mandantschaft ist keine Voraussetzung für eine Teilnahme an den Events, auch „Nicht-Mandant*innen“ sind gern gesehene Gäste.

a) Infoveranstaltung

Bei unseren Infoveranstaltungen referieren Kolleg*innen von uns zu aktuellen, spannenden Themen aus den von uns schwerpunktmäßig beratenden Rechtsgebieten. Die Themen des letzten Infotags waren:

Die Themen werden so gewählt, dass möglichst eine breite Masse an Leistungserbringern angesprochen wird. Sowohl zu Beginn als auch nach der Veranstaltung stehen mehrere Kolleg*innen für Fragen zur Verfügung. Bei einem Gläschen Sekt und kleinen Häppchen kann in lockerer Atmosphäre gefachsimpelt werden.

b) Women’s Business Lounge

Eine spezielle und nur von und für Frauen organisierte Infoveranstaltung ist unsere „Women’s Business Lounge“ (kurz: WBL genannt). Die WBL wurde 2014 von unserer Partneranwältin Dr. Mareike Piltz ins Leben gerufen und richtet sich an alle Macherinnen unserer Gesellschaft und solche, die es werden möchten. Ziel der WBL ist es, fach- und frauenspezifische Themen zu besprechen und sich miteinander zu vernetzen. Gerade im zuletzt genannten Punkt sind die Männer den Frauen immer noch ein Schritt voraus.

Im Frühjahr eines jeden Jahres gibt es stets ein nicht-juristisches Thema, z.B. Farbberatung oder Resilienz. Im Herbst geht es dann um juristische Fachbeiträge, die für Frauen von Interesse sind.

Gerade das ungezwungene Miteinander schätzen viele Besucherinnen an der WBL. Das gemeinsame Abendessen ist dabei schon „Kult“ geworden. Und aus Besucherinnen werden Mandantinnen und aus Mandantinnen gute Bekannte / Freundinnen.

2.     Autoren- und Referententätigkeit

Eine weitere Art der Mandantenakquise ist die Annahme von Referententätigkeiten. Durch Vortragstätigkeiten vor Fachpublikum und potenziellen Mandant*innen kann man ebenfalls gut im Gedächtnis der Zuhörer*innen bleiben. So übernehmen unsere Rechtsanwält*innen zum Beispiel Vortragstätigkeiten für den Masterstudiengang „Medizinrecht“ oder das Institut für Unternehmensführung, Steuerberater und Kanzleien. Auch nehmen unsere Rechtsanwält*innen in regelmäßigen Abständen an Praxisnachfolgeseminaren und Existenzgründerseminaren unseres Partnerunternehmens, der Ideenwelt Gesundheitsmarkt GmbH, teil. Im Rahmen der Seminare werden den Teilnehmer*innen über den Praxisverkauf bzw. die Praxisübernahme informiert und „Checklisten“ mit an die Hand gegeben, auf was zu achten ist.

3.     Werbeaktionen und Sponsoring

Das Thema Werbung ist ebenfalls ein nicht zu vernachlässigendes Thema. So sind unsere Familienrechtlerinnen zum Beispiel auf einem Linienbus in Gießen plakatiert und fahren durch die Gegend. Darüber hinaus fördert HFBP kulturelle Initiativen, zuletzt die Ausstellung der beiden Künstlerinnen Julia Hollnack und Lisa van Wersch „space between us".

In sportlicher Hinsicht zogen sich dieses Jahr zehn Mitarbeiterinnen selbst die Sportsachen an und nahmen in ihren pinken „Law Angel“ T-Shirts am Muddy Angel Run teil und setzten ein Zeichen gegen Krebs. (https://jurcase-jobs.com/off-topic-hfbp-rechtsanwaelte-und-notar-setzen-ein-zeichen-gegen-krebs/)Das „Finisher“-Foto ist aktuell auf unserem Werbeflyer mit folgendem dem Text abgedruckt:

„Jeden Tag unternehmen wir etwas. Bei allem, was wir tun, stehen wir mit Recht und Seele beieinander und entwickeln Perspektiven, damit Du Deine Ziele erreichst. Gemein. Alles. Erreichen.“

Der Werbeflyer spiegelt uns als Kanzlei wider. Und genau hierdurch erwecken wir das Interesse bei zukünftigen Mandant*innen und bleiben in positiver Erinnerung bei denjenigen, die sich für uns entschieden haben. Wir sind anders. Wir sind eine große Familie. Wir sind HFBP.

– Dr. Caterina Wehage, Rechtsanwältin bei HFBP am Standort Hannover

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