Erfahrungsbericht und Tipps zur Mandantenakquise

Frei nach Otto Waalkes hat der durchschnittliche Junganwalt drei Probleme: Keine Mandanten, kein Geld und keine Ahnung, wie es weitergehen soll. Der folgende Erfahrungsbericht soll euch ein paar Tipps geben, wie ihr die Mandantenakquise individuell auf euch abstimmen und optimieren könnt.

Warum eine eigene Kanzlei gründen?

Für allgemeine Tipps dazu, warum die Gründung einer eigenen Kanzlei für euch der richtige Schritt sein kann und worauf ihr hierbei allgemein achten solltet, verweise ich auf meinen separaten Erfahrungsbericht: Die Kanzleigründung Teil 1: How to. Für mögliche Finanzierungshilfen verweise ich wiederum gern auf meinen separaten Erfahrungsbericht: Die Kanzleigründung Teil 2: Mögliche (Finanzierungs-) Hilfen – und beschränke mich in diesem Erfahrungsbericht maßgeblich auf die Mandantenakquise.

Warum benötige ich eine Strategie zur Mandantengewinnung?

Auch wenn den Kern der anwaltlichen Tätigkeit die anwaltliche Beratung und Vertretung darstellt, unterscheidet sich die Führung einer Kanzlei lediglich marginal von der anderer Unternehmen: Auch hier müssen Mandanten angelockt und durch guten Service möglichst langfristig gebunden werden.

Um die Wichtigkeit einer Strategie zur Mandantengewinnung zu verdeutlichen, möchte ich mit euch ein kurzes Gedankenspiel durchführen: Weichen wir vom juristischen Markt ab – nur ganz kurz, versprochen! – und analysieren unser eigenes Auswahlverhalten. Warum habt ihr euch zum Beispiel euren Hausarzt ausgesucht oder kauft am liebsten in einem bestimmten Geschäft ein? Sicherlich spielen die Lage und gute Bewertungen, entweder von Bekannten oder online, eine Rolle bei der Auswahl. Und natürlich ist auch die Qualität der Serviceleistung ein nicht zu unterschätzender Faktor. Warum frequentiert ihr einige Geschäfte aber deutlich lieber als andere? Ist es die teure Ausstattung oder die Sauberkeit der Räumlichkeiten? Ist es die Freundlichkeit des Servicepersonals, das auch über kleine Vergesslichkeiten eurerseits mit einem Lächeln hinwegsieht? Oder ist es die zusätzliche Zeit, die euch ohne ein Wimpernzucken bei dringenden Angelegenheiten geopfert wird?

Die Antworten hierauf könnt ihr nur individuell finden. Habt ihr sie gefunden, herzlichen Glückwunsch! Ihr habt den ersten Schritt zur Mandantenakquise gemeistert. Seht euch eure Kanzlei mit den Augen eines Mandanten an und beobachtet den Umgang eurer Mitarbeiter mit Kunden, aber auch untereinander. Würdet ihr euch als Mandant in eurer Kanzlei wohlführen? Falls nicht, strebt Änderungen an. Und klar, ein Berufsanfänger kann sich erwartungsgemäß eher keinen Jaguar auf dem Parkplatz oder einen Mahagonischreibtisch im Büro leisten. Aber bereits kleine Änderungen können auf die Mandanten positiv einwirken – und euch den Weg zum Jaguar finanzieren. 😉

Wie stelle ich mein individuelles Marketingkonzept zusammen?

Die freie Marktwirtschaft macht auch vor Kanzleien keinen Halt. Mithin muss zunächst euer Angebot attraktiv genug sein, um die Nachfrage zu erhöhen.

Schaut euch zunächst den bestehenden Markt, insbesondere um euren Kanzleisitz herum an. Ihr seid Anwalt für Strafrecht, davon gibt es aber noch fünf in fußläufiger Nähe? Soweit ihr keinen Umzug erwägt, solltet ihr eure Dienstleistung einzigartig machen. Ihr seid Fachanwalt für Strafrecht? Die anderen wahrscheinlich auch, denn die Spezialisierung auf einen oder mehrere Fachanwaltstitel gehört mittlerweile bereits zum guten Ton und reicht für Einzigartigkeit meist nicht mehr aus.

Ein großer Schwerpunkt der Akquise ist immer noch die Mundpropaganda durch zufriedene Bestandsmandanten. Abseits von fachlich einwandfreier Arbeit – die setze ich jetzt mal voraus – ist die Zufriedenheit des Ottonormalmandanten kein Hexenwerk. Erreichbarkeit ist der Schlüssel. Telefonisch, per Mail, vor Ort, die Mandanten müssen zeitnah Rückmeldungen auf ihre Fragen bekommen – auch wenn ihr diese bereits dreimal beantwortet habt. Informiert die Mandanten ggf. auch zu verwandten Themen, die sie interessieren könnten. Kommt ein Mandant wegen Trunkenheit am Steuer zu euch, informiert ihn direkt über den etwaigen Fahrerlaubnisentzug sowie die anstehende MPU. Kommt er wegen BtM-Missbrauchs zu euch und hat zwei Kinder, informiert ihn zu etwaigen Sorgerechtsproblemen. Oder beachtet bei ausländischen Mandanten etwaige Auswirkungen auf den aufenthaltsrechtlichen Status. Dies erfordert für euch nicht viel Mehraufwand, der Mandant fühlt sich aber umfassend beraten und geschützt. Solltet ihr den berührten Bereich nicht selbst bearbeiten wollen, empfehlt bekannte Kollegen. Mit etwas Glück empfehlen euch auch diese bei Gelegenheit weiter.

Um euch dem Luxusproblem der Weiterempfehlung zu widmen, müsst ihr aber zunächst zumindest einen Mandanten in eure Kanzlei locken. Grade bei Berufsanfängern helfen gern Familie, Freunde oder Mitglieder aus dem eigenen (Sport-)Verein aus. Um in die für den erfolgreichen Kanzleistart erforderlichen schwarzen Zahlen zu kommen, reicht dies aber meist nicht aus.

Einen weiteren Schwerpunkt bildet daher das Internet – auch wenn einige Kollegen noch fest davon überzeugt sind, dass dies sich nicht durchsetzt. Online-Marketing kann insbesondere über die eigene Kanzleiwebsite, Suchmaschinenoptimierung, Google AdWords oder soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn oder auch Twitterbetrieben werden. Auch Einträge in Anwaltsverzeichnisse wie anwalt.de können sich lohnen. Hierfür müsst ihr zunächst ausloten, wo die von euch anvisierte Zielgruppe am ehesten auf euch aufmerksam wird. Und natürlich die Grenzen der anwaltlichen Werbung beachten.

Die Kosten für das Online-Marketing sind für Berufsanfänger teilweise schwer zu stemmen. Zu Beginn solltet ihr daher vermehrt auf die kleinen Details achten, die euch bei empfohlenen Mandanten abheben. So könnt ihr z.B. auf nahegelegene Parkplätze hinweisen, soweit die Parkplatzsituation vor eurer Kanzlei angespannt ist und ggf. anfallende Gebühren erstatten. Für euch eine kleine Ausgabe, für den Mandanten ein großer Effekt. Wer American Psycho gesehen hat, weiß um den Effekt einer guten Visitenkarte, von der Auswahl des Papiers bis hin zur vollendeten Übergabe. Ich persönlich halte abseits des asiatischen Raums wenig von der zeremoniellen Übergabe der Visitenkarte und empfinde dies als gestelzt, viele Kollegen legen hierauf jedoch ein Augenmerk. Konsensual solltet ihr grundsätzlich eine Visitenkarte haben und zumindest auf Nachfrage auch übergeben können. Weitaus mehr Wert lege ich auf den persönlichen Kontakt. Eine generelle Strategie ist mit euren Servicekräften auszuarbeiten, damit diese auf die grundsätzlichen Fragen des Mandanten bereits im ersten Telefonat antworten können. Zumeist sind dies Fragen zum akuten Anliegen, Kosten und Fristen, die entsprechend erfragt und euch nach Dringlichkeit gestaffelt vorzulegen sind. Der Mandant, dessen Haus gerade polizeilich durchsucht wird, sollte entsprechend zeitnaher als der, der grade eine Kündigung zugestellt bekommen hat, von euch zurückgerufen werden. Die strategische und zeitnahe Klärung der Fragen des Mandanten – nach Möglichkeit bereits im ersten Kontakt mit dem Servicepersonal – gibt diesem ein Gefühl von Sicherheit und bindet ihn bereits im Erstkontakt an die Kanzlei.

Meine Erfahrung mit dem „Chimären-Modell“

Nach dem Bestehen der zweiten Staatsprüfung habe ich eine Teilzeitanstellung in einer kleinen Allgemeinkanzlei angenommen, in der ich bereits vor der ersten Staatsprüfung zu arbeiten begonnen hatte. In Absprache mit meinem Arbeitgeber durfte ich mich darüber hinaus aber auch als Einzelanwältin selbständig machen. Meine Anstellung soll hierbei mit wachsendem eigenem Mandantenstamm immer geringer werden, bis wir eine reine Bürogemeinschaft bilden. Dies hat den nicht zu unterschätzenden Vorteil, dass meine Lebenserhaltungskosten bereits zu Anfang über die Anstellung getilgt werden und ich nur die laufenden Kosten der Kanzlei decken muss.

Grade in der Gründungsphase können erfahrenere Kollegen euch auch Ratschläge zur Mandantenakquise geben. Bereits im Rahmen der Nebentätigkeit während des Studiums konnte ich viele Kleinigkeiten übernehmen, die den Umgang mit Mandanten erleichtern und ihnen ein gutes Gefühl geben. Zum Beispiel konnte – und musste – ich lernen, mich laienverständlicher auszudrücken. Zu Beginn hatte ich auch Schwierigkeiten, mich von manchen Fällen professionell zu distanzieren. Die Balance zwischen Empathie und professioneller Distanz, die für das Wohlgefühl vieler Mandanten essentiell ist, musste ich erst mit der Zeit finden. Gleichsam erkannte ich so aber auch individuelle Reibungspunkte, die ich im Rahmen meiner eigenen Kanzlei anders handhaben wollte. Dies waren zumeist nur Kleinigkeiten, wie z.B. das Ablagesystem der Akten, das meinem snobistischen Perfektionismus ein Graus war. Aber auch, dass ich Mandanten grundsätzlich ein Getränk zu Beginn der Besprechung anbiete, um Ihnen die Anspannung zu nehmen und die Stimmung etwas zu lockern. Oder, dass ich zu Gerichtsterminen immer etwas früher als nötig erscheine, um „Händchenzuhalten“ und letzte Fragen zu beantworten – die man zumeist bereits dreimal in der Vorbereitung besprochen hatte. Diese Kleinigkeiten wären mir als Mandant aber wichtig und sind mit wenig Aufwand umzusetzen.

Auch im Bereich der persönlichen Positionierung und Mandantenakquise kann die vorherige bzw. gleichzeitige Tätigkeit in einer Rechtsanwaltskanzlei also von Vorteil sein. Das allgemeine juristische Konkurrenzdenken müsst ihr hierbei aber natürlich für kurze Zeit beiseitelassen. 😉

Fazit:

Die erfolgreiche Mandantenakquise ist kein Hexenwerk. Sie hängt maßgeblich von der persönlichen Positionierung und dem Verfolgen eurer individuellen Strategie ab. Bereits kleine Änderungen können einen großen Effekt auf eure Mandanten ausüben und sollten nicht unterschätzt werden. Grade wenn ihr noch wenig Erfahrung im Rahmen der anwaltlichen Tätigkeit sammeln konntet, solltet ihr auch den steten Austausch mit Kollegen suchen. Gegebenenfalls bietet sich ja auch für euch zu Anfang eine Teilanstellung mit einer Teilselbständigkeit an.

Ich hoffe, dieser Erfahrungsbericht gibt euch einige Tipps, die euch den Weg zur eigenen Kanzlei erleichtern. Ich wünsche euch viel Erfolg für eure zukünftige Selbständigkeit! 😉